Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg beim Verkauf

Neheim.   Gutes Verkaufen will gelernt sein. Die Neheimerin Andrea Hockelmann (54) arbeitete viele Jahre im heimischen Sportfachhandel und bei einem großen Modefilialisten.

Inhalt 
ARTIKEL AUF EINER SEITE LESEN >

Gutes Verkaufen will gelernt sein. Die Neheimerin Andrea Hockelmann (54) arbeitete viele Jahre im heimischen Sportfachhandel und bei einem großen Modefilialisten.

Seit Mitte vergangenen Jahres tritt sie in Neheim als selbstständige Potenzialberaterin auf. Als Quereinsteigerin ist die ehemalige Sportlehrerin in den Job gekommen, wuchs dann „von der Pike auf“ hinein.

Als erste Zwischenstation bestand sie 2003 vor der IHK Arnsberg als „Externe“ die Verkäuferprüfung. Von der Teilzeitkraft arbeitete sie sich später bis zur Filialleitung im ­Modebereich Damen und Herren hoch. Sie stellte kürzlich im Interview mit unserer Zeitung einige Thesen auf, woran es für ein erfolgreiches Verkaufen oft noch hapert.

In alten Strukturen

„Es wird zu oft in alten Strukturen gedacht, die nicht zum modernen Beraten gehören“, sagt sie. Den Schlüssel für den Erfolg sieht sie in der richtigen Ansprache des Kunden. Sie stellt fest, dass „immer noch die falschen Fragen“ vom Verkaufspersonal gestellt werden. Das absolute „No Go“ ist: „Sie gucken ‘nur mal durch, oder?“. Sie fordert eine Modernisierung der Verkaufs­kommunikation im Einzelhandel.

Ausbildung optimieren

Die Gründe sieht Andrea Hockelmann auch in der Ausbildung des Einzelhandelsverkaufspersonals.

Ihre These: „Das moderne Beraten kommt in der Ausbildung noch zu kurz“, glaubt sie, „die Verkaufsgespräche werden vor allem nach der alten Hacke gelehrt“. Auszubildende im Einzelhandel müssten mehr neuen und verschiedenen Input erleben, um diesen auch an ihren Ausbildungsstellen einzubringen.

Anspruchsvolle Kunden

Den Reiz des Verkaufens und des Berufs mache auch die Kommunikation mit anspruchsvollen Kunden aus. „Der Kunde wünscht ein angenehmes, zielorientiertes Beratungsgespräch“, sagt sie. Kommunikationsfreude müsse als Talent für den Job gegeben sein. Die Strategien für den Erfolg könne man lernen.

Inhalt 
ARTIKEL AUF EINER SEITE LESEN >
Leserkommentare (0) Kommentar schreiben