Einzelhandel

Moderne Kommunikation für Verkaufsgespräche

Andrea Hockelmann berät Einzelhändler.  

Andrea Hockelmann berät Einzelhändler.  

Foto: Martin Haselhorst

Neheim.   Neheimerin Andrea Hockelmann sieht als Potenzialberaterin für den Einzelhandel noch zu viele alte Strukturen in der Verkaufskommunikation.

Die Neheimerin Andrea Hockelmann ist seit Mitte des Jahres als selbstständige Potenzialberaterin für den Einzelhandel unterwegs. Im „Mittwochs-Interview“ spricht die 54-Jährige über Kardinalfehler und Chancen eines Verkaufsgesprächs.

Was motivierte sie zu dem Schritt in die Selbstständigkeit?

Andrea Hockelmann: Es hat mich immer gelockt, das Verkaufen einfacher zu machen, Mitarbeiter zu motivieren und mein Wissen, das ich in vielen Jahren in verantwortungsvollen Positionen im heimischen Sportfachhandel und überegional erfolgreichen Einzelhandel gesammelt habe, weiterzugeben. Mit ist es wichtig, dass Kunden sich wohlfühlen. Auch ein eigenes Geschäft aufzubauen war eine Idee, aber dazu fehlt mir dann doch der finanzielle Hintergrund.

Machen es sich viele Einzelhändler beim Verkaufen zu schwer?

Es wird zu oft in alten Strukturen gedacht, die nicht zum modernen Beraten gehören. Einzelhändler müssen heute jede Chance nutzen, das eigene Geschäft zu beleben. Die persönliche Ansprache ist dabei entscheidend. Es gibt halt immer noch die falschen Fragen des Verkaufspersonals wie ‘Sie gucken nur mal durch?’. Wir müssen die Kommunikation im Einzelhandel modernisieren.

Was sind die Kardinalfehler in einem Verkaufsgespräch?

Das sind die Floskeln und die geschlossenen Fragen, mit denen man an den Kunden herangeht, und die nicht präsenten Mitarbeiter in einer zu passiven Rolle. Eine gesunde Mischung macht es aus. Der Kunde wünscht ein angenehmes zielorientiertes Beratungsgespräch.

Müssen Männer genauso wie Frauen beraten werden?

Nein. Die Frau stöbert gerne durch einen Laden, will sich auf dem Laufenden halten und Trends erkennen. Sie erwartet eine ehrliche Beratung mit Tipps und Kombinationsvorschlägen. Der Mann will auch eine Beratung, aber auch schnell wieder raus aus dem Geschäft. Da muss man also unterschiedlich drauf eingehen.

Wieviel Talent und wieviel Erlerntes bedarf es zum guten Verkaufen?

Das benötigte Talent ist, gerne mit Menschen und dem Kunden zu kommunizieren. Alles andere ist zu erlernen, wenn man Spaß an der Arbeit hat.

Werden all diese Aspekte im Arnsberger Einzelhandel genug berücksichtigt?

Nein, ich denke, dass das moderne Beraten noch zu kurz kommt. Die Verkaufsgespräche werden vor allem in der schulischen Ausbildung noch nach der alten Hacke gelehrt. Es wäre gut, wenn Auszubildende viel mehr neuen Input erleben würden und nicht nur die alten Strukturen übernehmen.

Wie bewerten sie den Einkaufsstandort Neheim?

Der Standort hat hier in den vergangenen Jahren stark aufgeholt und ist gut aufgestellt. Ich bin dennoch davon überzeugt, dass noch viele Potenziale im heimischen Einzelhandel gefördert werden könnten. Neheim wäre auch ein noch besserer Standort, wenn wir noch mehr Gastronomie in die Stadt bringen könnten.

Wie stehen sie zur Entwicklung der Digitalisierung im Einzelhandel?

Im Internet präsent zu sein, ist ganz wichtig für die Geschäfte, aber am Ende wollen wir hier alle keine verklebten Schaufenster. Die kürzlich vorgestellte Lokaso-Idee eines Online-Kaufhauses für ganz Arnsberg finde ich grundsätzlich gut. Es muss dabei aber gut evaluiert und dokumentiert sein, was es dem stationären Einzelhandel am Ende wirklich bringt.

Leserkommentare (0) Kommentar schreiben