Die Situation sollte jedem Immobilienmakler in der heutigen Zeit bekannt vorkommen: der Markt scheint leergefegt zu sein, die Immobilienpreise auf dem Höchststand, Eigentümer wollen am liebsten nur selbst privat verkaufen, der Immobilienmakler wird nur eingeladen um die Wertermittlung zu machen und anschließend gehen die Eigentümer damit selbst in die Vermarktung oder behaupten, sie würden nur später verkaufen wollen. Möglicherweise kennen Immobilienmakler auch das Szenario, dass Eigentümer nur dann die Immobilie verkaufen wollen, wenn es entsprechenden Ersatz gibt. Genau mit solchen Fragestellungen beschäftigt sich Unternehmensinhaber und Geschäftsführer Alexander Klopotnoj.
“Ja, das stimmt. Aktuell ist sehr viel los auf dem Markt – jedoch meistens nicht für den Immobilienmakler selbst. Wir erhalten viele Anfragen wegen verschiedener Herausforderungen. Oft beklagen die Immobilienmakler, sie hätten nicht genügend Eigentümerkontakte. Dann haben sie schon viel offline ausprobiert mit gewissen Post- und Flyeraktionen. Hinzu kamen noch Online-Werbeanzeigen. Das Resultat: häufig keine vielversprechenden Ergebnisse. Was fehlt, ist das Fundament. Ein Immobilienmakler sollte in der Lage sein, aus eigener Kraft Aufträge zu akquirieren, anstatt sich auf den Erfolg irgendwelcher Maßnahmen zu verlassen. Wir beobachten, dass sehr viele Immobilienmakler Unmengen an Ressourcen investieren müssen, um überhaupt mal einen Erfolg zu erzielen. Dabei meine ich nicht nur die monetäre Ressource, sondern vor allem auch die zeitliche. Es ist keine Seltenheit, dass ein Immobilienmakler aus zehn Gesprächen nur einen Auftrag gewinnt – das ist pure Zeit- und Ressourcenverschwendung”, so Alexander Klopotnoj.
Planungssicherheit als Grundlage von erfolgreichen Ergebnissen
Statistisch gesehen sind persönliche Weiterempfehlungen eine der häufigsten Quellen für Aufträge. Eine sehr verlässliche und zugleich tückische Quelle, denn so, berichtet Alexander Klopotnoj, befinde man sich in einer Abhängigkeit. Hierbei kann der Immobilienmakler selbst wenig Planungssicherheit gewinnen. Es sei wichtig, mehrere Akquisewege für sich zu nutzen, die einem zuverlässig und planungssicher Objekte zuspielen. Aktuell geht der Trend ganz klar in Richtung Online-Werbeanzeigen.
“Ja, der digitale Weg, um Objekte zu gewinnen, ist eine sehr gute Möglichkeit. Häufig wird dieser jedoch viel zu früh in Erwägung gezogen, so dass dieser Kanal für die meisten dann aufgrund von fehlenden Ergebnissen nur Geld und Nerven kostet. Das, was der Immobilienmakler völlig aus den Augen verliert, sind die Probleme, die sich aus dem Ganzen ergeben: Die meisten Makler sind nicht nur der fehlenden Planungssicherheit ausgesetzt, sondern sie sind nicht einmal in der Lage, aus der eigenen Kraft und Ressource, Aufträge für sich zu gewinnen. Und leider wird dafür viel zu oft jemand anderes beschuldigt. Mal ist es der Markt, der angeblich leergefegt ist, dann ist der Eigentümer Schuld, weil er nicht verkaufen möchte und im dritten Fall ist jemand ganz anderes Schuld. Ganz selten sehen Immobilienmakler die Möglichkeit, einfach mal etwas anders zu machen. Etwas, was den Eigentümer wirklich beeindruckt.”
"In jeder Krise gibt es auch Gewinner"
Wir fragen uns: Was hat das für Konsequenzen für die Immobilienmakler, wenn sich ihre Situation nicht verändert? Solche Marktsituationen, wie wir sie aktuell haben, sind bekannt dafür, dass sich die Marktteilnehmer selbst regulieren. Seit der Gesetzesänderung in der Provisionsteilung ist ohnehin der Markt etwas bereinigt worden und aktuell sieht es ganz danach aus, als würde sich die Zahl der Immobilienmakler, die es für sich schaffen, noch weiter schmälern.
“Auch wir beobachten, dass immer mehr Immobilienmakler aufgeben. Doch das muss nicht sein. In jeder Krise gibt es auch Gewinner. In der aktuellen Phase haben wir nicht einmal eine Krise – es treten einfach nur regelmäßiger Änderungen in Kraft, die es dem einzelnen Immobilienmakler nicht einfacher machen. Fragen Sie sich mal, wann genau die größten Big Player heutzutage, also führenden Unternehmen der Welt, eröffnet wurden? Beispielsweise wurde WhatsApp im Jahre 2009 gegründet. Damals hätte es viele Ausreden gegeben zur Finanzkrise 2009/2010, aber anstatt sich auf die Konsequenzen, wurde sich auf die Möglichkeiten konzentriert. Gleiches gilt jetzt: Der Immobilienmakler kann sich weiterhin damit beschäftigen, irgendwie zu überleben, oder den Weg gehen und das Maximale aus der Situation herauszuholen, indem er sich an denjenigen orientiert, die ihm helfen können.”
Es bleibt spannend, was aus dem Immobilienmarkt wird. Ein stark umworbener und diskutierter Markt kombiniert mit anspruchsvollen Eigentümern kann durchaus dazu führen, dass es für Immobilienmakler schwierig wird.
Wenn Sie Immobilienmakler sind und mehr über Alexander Klopotnoj erfahren möchten, dann finden Sie weitere Informationen unter www.alexanderklopotnoj.de.
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